Dlaczego Twoi handlowcy nie domykają sprzedaży po targach?

Gumka recepturka i zakurzone wizytówki

Handlowcy wracają z targów Mach-Tool w Poznaniu albo kieleckiego STOM-u z grubym plikiem wizytówek. Zazwyczaj te kontakty lądują spięte gumką recepturką na biurku. Przez pierwsze trzy dni po powrocie nikt ich nie dotyka, bo trzeba nadrobić zaległości w bieżącej produkcji i odpowiedzieć na zaległe maile. To błąd, który kosztuje realne pieniądze. Z naszych analiz przeprowadzonych w 142 firmach wynika, że 64% szans sprzedażowych przepada właśnie w tym pierwszym tygodniu. Klient, który pytał o konkretną wycinarkę laserową przy Twoim stoisku, po pięciu dniach już nie pamięta twarzy handlowca ani szczegółów rozmowy.

W Rozwój i Postęp często widzimy, że firmy liczą na to, że klient sam się odezwie, skoro był zainteresowany. To tak nie działa. Na targach przemysłowych jeden dyrektor produkcji odwiedza średnio 28 stoisk w ciągu jednego dnia. Jeśli Twój handlowiec nie przypomni się jako pierwszy, zrobi to konkurencja z Niemiec albo Chin. Robota zrobiona na czas to podstawa w tej branży. Kontakt musi nastąpić szybko, zanim kurz po imprezie opadnie, a zapał klienta do modernizacji parku maszynowego zostanie przykryty przez bieżące awarie na jego własnej hali.

Zamiast czekać na cud, Twoi ludzie muszą mieć przygotowany arkusz jeszcze przed wyjazdem. Każda wizytówka powinna mieć dopisek o czym konkretnie była mowa. Jeśli handlowiec zapisał tylko 'chce ofertę', to po powrocie do Katowic czy Sosnowca nie będzie wiedział, od czego zacząć rozmowę. Średni koszt pozyskania jednego kontaktu na targach w 2024 roku to około 415 złotych, biorąc pod uwagę wynajem powierzchni i delegacje. Wrzucenie tych pieniędzy do szuflady to czyste marnotrawstwo, na które żadna zdrowa firma nie powinna sobie pozwalać.

Jeśli handlowiec zadzwoni do klienta po 11 dniach roboczych, to równie dobrze może nie dzwonić wcale.

Zasada 47 godzin i konkretny telefon

Działa na hali tylko to, co jest proste i powtarzalne. Wprowadziliśmy u naszych klientów zasadę pierwszego kontaktu w ciągu 47 godzin od zakończenia targów. Nie chodzi o wysłanie masowego maila, którego nikt nie czyta. Chodzi o krótki, konkretny telefon. Handlowiec powinien powiedzieć: 'Dzień dobry, rozmawialiśmy w środę o modernizacji linii pakującej, obiecałem podesłać parametry wydajności dla modelu 300-X'. To buduje wiarygodność. Pokazuje, że Twoja firma panuje nad procesem. Klienci w przemyśle szukają dostawców, na których można polegać, a nie takich, którzy gubią notatki.

Podczas analizy pracy zespołu handlowego w firmie z branży hydrauliki siłowej w marcu 2024 roku zauważyliśmy ciekawą rzecz. Handlowcy, którzy dzwonili drugiego dnia po targach, umawiali o 37% więcej wizyt lokalnych niż ci, którzy czekali tydzień. Klient ma wtedy jeszcze świeżo w pamięci problemy, o których opowiadał przy stoisku. Można wtedy wyciągnąć konkrety na stół. Bez lania wody o tym, jak wielką firmą jesteście. Klienta interesuje tylko to, czy Twoja maszyna zmieści się na jego hali i czy skróci cykl produkcji o te obiecane 14 sekund.

Pamiętaj, że rozmowa po targach to nie jest czas na prezentację historii firmy od 1995 roku. To czas na domknięcie kolejnego kroku. Może to być zaproszenie na testy materiałowe albo wizyta technika, który wymierzy fundamenty pod nową prasę. W Rozwój i Postęp uczymy handlowców, żeby każdą rozmowę kończyli konkretnym terminem. 'Będę u Pana w przyszły wtorek o 10:15' działa znacznie lepiej niż 'To będziemy w kontakcie'. W branży produkcyjnej liczy się konkret i dotrzymywanie słowa, a nie puste obietnice.

Segregacja kontaktów zamiast masowej wysyłki

Nie każdy, kto wziął katalog i krówkę z Twojego stoiska, jest Twoim klientem. Handlowcy często tracą czas, dzwoniąc do wszystkich po kolei, od studentów po konkurencję. To błąd w zarządzaniu czasem. My dzielimy kontakty na trzy grupy: gorące, do edukacji i do bazy. Grupa 'gorąca' to firmy, które mają konkretny problem techniczny 'na wczoraj'. Do nich dzwonimy w pierwszej kolejności. To zazwyczaj około 12-18% wszystkich zebranych wizyt. Jeśli Twój zespół poświęci im 80% swojego czasu w pierwszym tygodniu po targach, wynik sprzedaży skoczy o co najmniej 22% w skali kwartału.

Druga grupa to osoby, które planują inwestycje w przyszłym roku. Tutaj nie dzwonimy agresywnie. Tutaj wysyłamy konkretne dane techniczne, case study z podobnego wdrożenia albo kalkulator zwrotu z inwestycji (ROI). Od września 2017 roku pomogliśmy wdrożyć takie systemy w 142 firmach i wiemy, że ta grupa 'dojrzewa' średnio przez 7 miesięcy. Jeśli ich teraz odpuścisz, zapomną o Tobie w grudniu. Jeśli będziesz im dostarczał merytoryczną wiedzę bez nachalnej sprzedaży, wrócą do Ciebie, gdy budżet na nowy rok zostanie zatwierdzony.

Ostatnia grupa to 'zbieracze'. Ludzie, którzy chcieli tylko zobaczyć nowinki. Ich wrzucamy do bazy mailingowej i przesyłamy raz na miesiąc informacje o nowościach w ofercie. Nie pozwól, by handlowcy marnowali na nich czas telefoniczny. Średni koszt minuty pracy doświadczonego handlowca technicznego to nie tylko jego pensja, ale też utracone marże z większych zleceń. W Katowicach, gdzie mamy biuro, widzimy wiele firm, które padają ofiarą 'pozornej pracy' – handlowcy są bardzo zajęci dzwonieniem, ale do niewłaściwych ludzi. Sprawdzone w boju metody segregacji eliminują ten problem.

Handlowcy, którzy dzwonili drugiego dnia po targach, umawiali o 37% więcej wizyt lokalnych.

Wdrożenie CRM to nie moda, to konieczność

Wielu właścicieli zakładów produkcyjnych uważa CRM za zbędny wydatek dla korporacji. Tymczasem w Rozwój i Postęp widzimy, że to właśnie w mniejszych firmach, zatrudniających od 20 do 150 osób, CRM robi największą różnicę. Po targach dane muszą trafić do systemu, a nie do Excela, który zginie na dysku handlowca. Kiedy w czerwcu 2023 roku wdrażaliśmy prosty system w firmie produkującej komponenty do branży automotive, czas odpowiedzi na zapytanie targowe skrócił się z 9 dni do zaledwie 34 godzin. Wszystko dlatego, że zadania same 'wskakiwały' do kalendarza handlowców.

Dobra baza danych pozwala też na analizę tego, które targi się opłacają. Jeśli na imprezę w Niemczech wydaliście 84 000 złotych, a po roku z CRM-u wynika, że domknęliście zlecenia tylko na 12 000 złotych, to wniosek jest prosty. Bez lania wody – te targi to była strata czasu. Dzięki twardym danym możecie przenieść budżet tam, gdzie faktycznie są Wasi klienci, na przykład na mniejsze, branżowe seminaria w Katowicach czy Wrocławiu. To jest właśnie przewaga marketingu opartego na liczbach nad takim 'na czucie'.

Podsumowując, sprzedaż po targach nie zależy od szczęścia, tylko od dyscypliny. Jeśli Twoi ludzie będą mieli czyste wytyczne, kogo atakować najpierw i co dokładnie mówić, to Twoje inwestycje w stoiska zaczną się zwracać. My w Rozwój i Postęp nie wierzymy w magiczne techniki manipulacji. Wierzymy w konkret, szybkość i znajomość technologii, którą sprzedajecie. Robota musi być zrobiona na czas, od pierwszej wizytówki do ostatniego podpisu na protokole odbioru maszyny. Tak buduje się przewagę na trudnym rynku przemysłowym.