Jak odlewnia z Żywca zdobyła 8 nowych klientów w 3 miesiące

Puste biurko i zimne piece

Stan na wrzesień 2023 roku był trudny. Zakład zatrudniał 14 doświadczonych osób, ale zamówienia spływały tylko od starych znajomych. Właściciel, pan Marek, próbował wcześniej różnych metod. Wydał 4200 złotych na ulotki i ogłoszenia w lokalnej prasie, które nie przyniosły ani jednego zapytania. Na hali stały gotowe odlewy, ale magazyn się zapychał, bo tempo odbioru spadło o 22% w porównaniu do poprzedniego roku. Brakowało nowych twarzy i nowych zleceń, które pozwoliłyby firmie Rozwój i Postęp odetchnąć finansowo.

Przez 12 dni roboczych z rzędu w biurze nie odebrano ani jednego telefonu od potencjalnego kontrahenta. To był sygnał alarmowy. Pan Marek wiedział, że musi coś zmienić, ale nie chciał słuchać o wielkich strategiach. Potrzebował konkretów, które przełożą się na twarde zamówienia. Nasz zespół z Katowic pojechał na miejsce, żeby zobaczyć, jak wygląda produkcja. Zamiast siedzieć w klimatyzowanym biurze, spędziliśmy 6 godzin na hali, rozmawiając z formierzami i sprawdzając, co tak naprawdę ta odlewnia potrafi zrobić najlepiej.

Analiza wykazała, że największym atutem są krótkie serie odlewów z żeliwa szarego. Większość dużych graczy na rynku w ogóle nie chciała rozmawiać o zamówieniach poniżej 100 sztuk. Odlewnia z Żywca mogła to robić od ręki. To była ich szansa na wygraną. Problem polegał na tym, że nikt w internecie nie mógł ich znaleźć pod tym kątem. Strona internetowa wyglądała jak z 2005 roku i nie otwierała się poprawnie na telefonach komórkowych, co w 2024 roku jest błędem krytycznym.

Konkrety na stół: firma miała fachowców i sprzęt, ale w sieci była całkowicie niewidoczna dla nowych kontrahentów.

Remont wizytówki w mapach

Zaczęliśmy od najprostszej rzeczy, która działa na hali i w terenie. Naprawiliśmy profil firmy w Google Maps. Wcześniej nazwa była myląca, a zdjęcia przedstawiały tylko zardzewiałą bramę wjazdową. Wróciliśmy tam z aparatem i zrobiliśmy 14 porządnych zdjęć procesu formowania oraz gotowych detali. Żadnego upiększania rzeczywistości. Pokazaliśmy czysty metal, precyzyjne krawędzie i ludzi przy pracy. Dodaliśmy też dokładne godziny otwarcia i bezpośredni numer do pana Marka, a nie do sekretariatu, gdzie nikt nie odbierał.

W ciągu pierwszych 18 dni od aktualizacji, profil wyświetliło 432 osoby. Co ważniejsze, 12 osób kliknęło przycisk 'Zadzwoń' bezpośrednio z mapy. Skonfigurowaliśmy też system prostych opinii. Poprosiliśmy trzech stałych odbiorców z Bielska-Białej o napisanie dwóch zdań o terminowości. To wystarczyło, żeby algorytm Google zaczął traktować zakład poważniej. Ludzie szukający odlewni w promieniu 50 kilometrów w końcu zaczęli widzieć ofertę z Żywca na pierwszej stronie wyników.

Nie było tu żadnego czarowania rzeczywistości. Po prostu podaliśmy fakty, których szukają inżynierowie i zaopatrzeniowcy. Jeśli ktoś potrzebuje korpusu pompy na wczoraj, chce widzieć, że zakład żyje i pracuje. Zdjęcia dymiących form i gotowych palet z towarem działają lepiej niż jakiekolwiek marketingowe hasła. Robota zrobiona na czas musi być widoczna już na etapie szukania w internecie. To był pierwszy krok do odzyskania płynności w zapytaniach ofertowych.

Zdjęcia dymiących form działają na inżynierów lepiej niż jakiekolwiek puste marketingowe hasła.

Strona, która nie marnuje czasu

W połowie listopada 2023 roku przebudowaliśmy stronę internetową. Wywaliliśmy wszystkie teksty o 'pasji' i 'misji'. Zamiast tego, na samej górze daliśmy tabelę z parametrami stopów żeliwa, które odlewnia wykonuje. Inżynier, który wchodzi na stronę, szuka konkretnych norm: EN-GJL-200 czy EN-GJL-250. Jeśli tego nie znajdzie w 5 sekund, zamyka zakładkę i idzie do konkurencji. Skróciliśmy czas ładowania strony z 6,4 sekundy do 1,2 sekundy. To kluczowe, bo wielu kierowników produkcji sprawdza dostawców na szybko, stojąc przy maszynie.

Dodaliśmy prosty formularz wyceny. Zamiast ogólnego 'Napisz do nas', daliśmy pola na wagę odlewu, przewidywany nakład i możliwość załączenia pliku PDF z rysunkiem technicznym. To był strzał w dziesiątkę. W grudniu 2023 roku przez ten formularz wpadło 9 zapytań od firm, o których pan Marek wcześniej nawet nie słyszał. Jedno z nich dotyczyło stałej współpracy przy produkcji części do maszyn rolniczych. Bez lania wody, klient od razu wiedział, że rozmawia z fachowcami.

Cała operacja przebudowy strony zajęła nam 11 dni roboczych. Nie bawiliśmy się w zbędne bajery graficzne. Postawiliśmy na czytelność i twarde dane techniczne. Każda podstrona kończyła się wyraźnym wezwaniem do kontaktu: 'Zadzwoń i zapytaj o termin'. To proste podejście sprawiło, że współczynnik konwersji, czyli liczba osób dzwoniących w stosunku do odwiedzających stronę, wzrósł o 312%. Sprawdzone w boju metody po raz kolejny pokazały swoją wyższość nad teoretyzowaniem.

Wyniki liczone w twardej gotówce

Efekty przyszły szybciej, niż zakładał pan Marek. Od 1 października do 30 grudnia 2023 roku odlewnia pozyskała 8 nowych, stałych klientów. Nie były to jednorazowe zlecenia na 100 złotych. Łączna wartość nowych kontraktów w tym krótkim okresie wyniosła 114 850 złotych netto. Średni czas odpowiedzi na zapytanie ofertowe skrócił się do 2 godzin i 15 minut, bo nauczyliśmy zespół biurowy, jak szybko wyceniać typowe detale na podstawie nowych wytycznych ze strony.

Największym sukcesem było nawiązanie współpracy z producentem armatury przemysłowej z okolic Skoczowa. Klient znalazł odlewnię w Google pod frazą 'odlewy żeliwne krótkie serie'. Wcześniej zamawiał towar pod Poznaniem, co generowało wysokie koszty transportu. Teraz ma dostawcę 30 kilometrów od siebie. To jest właśnie siła lokalnego marketingu w przemyśle. Działa na hali, oszczędza pieniądze klienta i daje zarobić lokalnemu przedsiębiorcy. Bez zbędnych komplikacji i drogich agencji.

Dzisiaj, w marcu 2024 roku, odlewnia ma portfel zamówień wypełniony na 5 miesięcy do przodu. Pan Marek planuje zatrudnienie kolejnych 3 osób do obróbki wykańczającej. Cały proces pokazany w tym przypadku udowadnia, że marketing dla produkcji nie musi być skomplikowany. Wystarczy pokazać konkretną robotę odpowiednim ludziom w odpowiednim czasie. My w firmie Rozwój i Postęp dbamy o to, żeby te dwa światy się spotkały. Bez lania wody i obiecywania cudów.

8 nowych klientów i 114 850 zł przychodu w 90 dni. To są fakty, a nie marketingowe bajki.